Аналитика для сотрудников фармацевтических компаний
Анализ данных — ключевая компетенция линейного менеджера
- Место аналитики в контексте цикла территориального управления. 7 навыков руководителя по работе с информацией и как их развивать
- Внутренние и внешние источники информации для анализа
- Отличие понятий эффективности, продуктивности, результативности и производительности
- Показатели: показатели макро- и микросреды; статические и динамические; абсолютные и относительные; процесса и результата; запаздывающие и опережающие и пр.
- Критическая оценка данных: недостоверные данные по источнику; недостаток данных; не та выборка; фрейминг и сравнение отличающихся выборок; средние значение; графики; корреляция и некорректная ковариация
Анализ финансово-экономических показателей территории
- Анализ динамики продаж. 4 типа динамических показателей
- Анализ рыночного положения. Условия расчета доли рынка
- Анализ план-факт. Принципы расчета плана продаж
- Анализ сезонности и тренды изменяющихся показателей
- Характеристика доступности фармацевтической продукции
- Региональный P&L: рентабельность продаж, рентабельность расходов, возврат инвестиций
- Совокупный анализ результативности бизнеса региона
- Оценка потенциала и лояльности территории.
- Интегральная количественная оценка потенциала территорий, выбор приоритетов в матрице региональных стратегий
Анализ по показателям
- Типы KPI. Чем KPI отличаются от метрик. Группировка показателей в модели BSC
- Показатели рабочих процессов сотрудников: причины низкой продуктивности. Дерево процессных KPI для диагностики причин отклонений
- Показатели поведения клиентов. Источники информации о поведении клиентов и их интерпретация.
- Показатели эффективности региональной команды. Причины низкой эффективности сотрудников. Простые и интегральные рейтинги сотрудников. Как рассчитать самостоятельно
- Вычленение информации, не несущей пользы при решении кейсов, в ходе интервью или ассесмента
Выводы из анализа и план действий и бизнес-ревю
- Простой и ранговый SWOT–анализ. Место в практике региональных менеджеров
- Правила подготовки выводов из SWOT-анализа
- Трансформация выводов в цели. Метод ЦПОР для описания плана действий. Критерии достижения результата
- Структура и логика бизнес-ревю
- Правила донесения ключевой информации устно и письменно; правила эффективной визуализации данных для аудитории
- Аргументация плана действий при защите