SFE (Sales Force Effectiveness)

Цели тренинга:

  • Структурировать знания основы SFE (Sales Force Effectiveness)
  • Освоить драйверы SFE
  • Овладеть практиками управления эффективностью работы SF на основе SFE Рекомендаций – лучших практик фарм бизнеса
  • Достигать поставленных целей через решения задач и кейсов по управлению эффективностью работы команды Sales Force

 

Что и как изучаем?

Стратегия Sales Force Effectiveness

  • Организация и внедрение функции SFE в фармкомпании в зависимости от жизненного цикла компании, существующей бизнес — модели и поставленных целей
  • Структура и функционал SFE. Лучшие практики
  • Ключевые компетенции SFE Head, SFE менеджера, SFE Бизнес Партнера. Подбор, обучение, развитие и оценка эффективности
  • Домены эффективности. Модель ZS Navigator
  • Драйверы эффективности полевых сил. SFE Рекомендации от SFE&Marketing Excellence Academy
  • Разбор кейсов структуры и функционала SFE, примеры лучших практик, решение задач, ответы на вопросы участников

 

Взаимодействие SFE и кросс-функциональных подразделений: Маркетинга, КАМ, HR, Training&Development

  • Стратегическое планирование
  • SFE Чемпионы: развитие медицинских представителей, региональных менеджеров, КАМ, аналитиков в направление SFE
  • Marketing Excellence: от внедрения до развития и становления независимой функции как партнера SFE
  • Разбор кейсов и ситуации компании, обсуждение и ответы на вопросы

 

SFE Драйвер: Сегментация&Таргетинг

  • Современные подходы к профайлингу, сегментации, таргетингу врачей, аптек, ЛПУ, Kлючевых Клиентов
  • Digital Сегментация
  • Текущая CRM система как единое окно коммуникации Компании с клиентами
  • Разбор кейса компании, выработка лучших практик проведения профайлинга, обсуждение текущих возможностей компании с точки зрения проведения профайлинга, формирования базы и возможности CRM системы

 

SFE Драйвер: Оптимизация ресурсов

  • Методологии расчета FTE
  • Сценарное моделирование
  • Геомаркетинг и территориальное выравнивание
  • Разбор сценариев аллокации ресурсов, кейсы по внедрению новых структур, дискуссия и ответы на вопросы

 

SFE Драйвер: KPI

  • Система KPI в Компании
  • Оценка эффективности KPI
  • KPI и OKR
  • Визитные эквиваленты
  • Разбор кейсов по системам KPI, примеры практик на рынке, дискуссия и ответы на вопросы

SFE Драйвер: Мотивация и Вознаграждение

  • Система мотивации в Компании
  • Эффективность Бонусной системы
  • Ошибки внедрения Бонусных схем
  • Рейтинги результативности
  • Разбор кейсов по системе мотивации и бонусным схемам, примеры лучших практик на рынке, дискуссия и ответы на вопросы

 

SFE Драйвер: Компетенции и обучение SF

  • Система компетенций SF
  • Система обучения в Компании
  • Адаптация Медицинских Представителей и Региональных Менеджеров
  • Полевой аудит, Реп Чек
  • Разбор кейсов системы обучения SF, примеры эффективных систем обучения на рынке, дискуссия и ответы на вопросы