SFE (Sales Force Effectiveness)
Цели тренинга:
- Структурировать знания основы SFE (Sales Force Effectiveness)
- Освоить драйверы SFE
- Овладеть практиками управления эффективностью работы SF на основе SFE Рекомендаций – лучших практик фарм бизнеса
- Достигать поставленных целей через решения задач и кейсов по управлению эффективностью работы команды Sales Force
Что и как изучаем?
Стратегия Sales Force Effectiveness
- Организация и внедрение функции SFE в фармкомпании в зависимости от жизненного цикла компании, существующей бизнес — модели и поставленных целей
- Структура и функционал SFE. Лучшие практики
- Ключевые компетенции SFE Head, SFE менеджера, SFE Бизнес Партнера. Подбор, обучение, развитие и оценка эффективности
- Домены эффективности. Модель ZS Navigator
- Драйверы эффективности полевых сил. SFE Рекомендации от SFE&Marketing Excellence Academy
- Разбор кейсов структуры и функционала SFE, примеры лучших практик, решение задач, ответы на вопросы участников
Взаимодействие SFE и кросс-функциональных подразделений: Маркетинга, КАМ, HR, Training&Development
- Стратегическое планирование
- SFE Чемпионы: развитие медицинских представителей, региональных менеджеров, КАМ, аналитиков в направление SFE
- Marketing Excellence: от внедрения до развития и становления независимой функции как партнера SFE
- Разбор кейсов и ситуации компании, обсуждение и ответы на вопросы
SFE Драйвер: Сегментация&Таргетинг
- Современные подходы к профайлингу, сегментации, таргетингу врачей, аптек, ЛПУ, Kлючевых Клиентов
- Digital Сегментация
- Текущая CRM система как единое окно коммуникации Компании с клиентами
- Разбор кейса компании, выработка лучших практик проведения профайлинга, обсуждение текущих возможностей компании с точки зрения проведения профайлинга, формирования базы и возможности CRM системы
SFE Драйвер: Оптимизация ресурсов
- Методологии расчета FTE
- Сценарное моделирование
- Геомаркетинг и территориальное выравнивание
- Разбор сценариев аллокации ресурсов, кейсы по внедрению новых структур, дискуссия и ответы на вопросы
SFE Драйвер: KPI
- Система KPI в Компании
- Оценка эффективности KPI
- KPI и OKR
- Визитные эквиваленты
- Разбор кейсов по системам KPI, примеры практик на рынке, дискуссия и ответы на вопросы
SFE Драйвер: Мотивация и Вознаграждение
- Система мотивации в Компании
- Эффективность Бонусной системы
- Ошибки внедрения Бонусных схем
- Рейтинги результативности
- Разбор кейсов по системе мотивации и бонусным схемам, примеры лучших практик на рынке, дискуссия и ответы на вопросы
SFE Драйвер: Компетенции и обучение SF
- Система компетенций SF
- Система обучения в Компании
- Адаптация Медицинских Представителей и Региональных Менеджеров
- Полевой аудит, Реп Чек
- Разбор кейсов системы обучения SF, примеры эффективных систем обучения на рынке, дискуссия и ответы на вопросы