Цели тренинга:
- Структурировать знания основы SFE (Sales Force Effectiveness)
- Освоить драйверы SFE
- Овладеть практиками управления эффективностью работы SF на основе SFE Рекомендаций – лучших практик фарм бизнеса
- Достигать поставленных целей через решения задач и кейсов по управлению эффективностью работы команды Sales Force
Что и как изучаем?
Стратегия Sales Force Effectiveness
- Организация и внедрение функции SFE в фармкомпании в зависимости от жизненного цикла компании, существующей бизнес — модели и поставленных целей
- Структура и функционал SFE. Лучшие практики
- Ключевые компетенции SFE Head, SFE менеджера, SFE Бизнес Партнера. Подбор, обучение, развитие и оценка эффективности
- Домены эффективности. Модель ZS Navigator
- Драйверы эффективности полевых сил. SFE Рекомендации от SFE&Marketing Excellence Academy
- Разбор кейсов структуры и функционала SFE, примеры лучших практик, решение задач, ответы на вопросы участников
Взаимодействие SFE и кросс-функциональных подразделений: Маркетинга, КАМ, HR, Training&Development
- Стратегическое планирование
- SFE Чемпионы: развитие медицинских представителей, региональных менеджеров, КАМ, аналитиков в направление SFE
- Marketing Excellence: от внедрения до развития и становления независимой функции как партнера SFE
- Разбор кейсов и ситуации компании, обсуждение и ответы на вопросы
SFE Драйвер: Сегментация&Таргетинг
- Современные подходы к профайлингу, сегментации, таргетингу врачей, аптек, ЛПУ, Kлючевых Клиентов
- Digital Сегментация
- Текущая CRM система как единое окно коммуникации Компании с клиентами
- Разбор кейса компании, выработка лучших практик проведения профайлинга, обсуждение текущих возможностей компании с точки зрения проведения профайлинга, формирования базы и возможности CRM системы
SFE Драйвер: Оптимизация ресурсов
- Методологии расчета FTE
- Сценарное моделирование
- Геомаркетинг и территориальное выравнивание
- Разбор сценариев аллокации ресурсов, кейсы по внедрению новых структур, дискуссия и ответы на вопросы
SFE Драйвер: KPI
- Система KPI в Компании
- Оценка эффективности KPI
- KPI и OKR
- Визитные эквиваленты
- Разбор кейсов по системам KPI, примеры практик на рынке, дискуссия и ответы на вопросы
SFE Драйвер: Мотивация и Вознаграждение
- Система мотивации в Компании
- Эффективность Бонусной системы
- Ошибки внедрения Бонусных схем
- Рейтинги результативности
- Разбор кейсов по системе мотивации и бонусным схемам, примеры лучших практик на рынке, дискуссия и ответы на вопросы
SFE Драйвер: Компетенции и обучение SF
- Система компетенций SF
- Система обучения в Компании
- Адаптация Медицинских Представителей и Региональных Менеджеров
- Полевой аудит, Реп Чек
- Разбор кейсов системы обучения SF, примеры эффективных систем обучения на рынке, дискуссия и ответы на вопросы
Экспертные функции:
- Маркетинговая оценка и формирование рекомендаций по оптимизации промоционного портфеля
- Ревью позиционирования и маркетинговых стратегий промотируемых брендов
- Оценка эффективности маркетингового продвижения
- Стратегическое планирование (бренд планирование): курирование разработки маркетинговых стратегий по брендам, внедрение стандартизованной структуры бренд плана, участие в валидации составленных бренд планов на постоянной основе
- Создание единой стандартизованной системы промоционного цикла и лидирование процесса подготовки промо цикла на постоянной основе
- Мониторинг подготовки CLM контента на постоянной основе (введение единой структуры CLM контента, внедрение единого стандартизованного цикла подготовки контента, мониторинг реперных точек подготовки, внесение предложений по усовершенствованию контента на основании проведенного анализа CLM отчетности
- Запуск CJM и DCJM-моделей
- Разработка системы оценки, маркетингового обучения и мотивации для Маркетологов, совместно с Отделом Обучения
Launch Excellence:
- Сопровождение лончей от момента технического задания для Wish list и до истечения срока 3 лет после лонча препарата. Тесное взаимодействие с отделами маркетинга для поддержки в процессе подготовки эффективного вывода нового продукта
- Разработка критериев эффективности KPI лончуемых брендов на этапах прелонча/лонча нового продукта для всех ключевых участников процесса
- Анализ ресурсов компании, включенных в маркетинговую стратегию лончуемого продукта и предоставление обратной связи о корреляции между запрашиваемыми ресурсами и прогнозом выполнения KPI.
- Контроль и валидация реперных точек в рамках плановых ревизий АИП и NPV на всех критических этапах: перед подписанием контракта с держателями прав на новый продукт, вводом в пайплайн перед началом клинических испытаний, перед подачей на регистрацию, перед началом производства
- Построение дистрибуции лончевого препарата, совместно с Департаментом Продаж и командой маркетинга, участие в обеспечении бесперебойных поставок лончевых препаратов, повышение аккуратности прогнозирования продаж по лончевому бренду.
Маркетинговые исследования:
- Определение объема необходимых потребностей в маркетинговых исследованиях рынка. Выбор наиболее подходящей методологии исследования, разработка инструментов исследования для реализации маркетинговых исследовательских проектов.
- Разработка плана маркетинговых исследований в соответствии со стратегическими и операционными целями компании и маркетинговой команды, планирование и контроль за эффективным исполнением бюджета маркетинговых исследований, а также, лидирование маркетинговых исследовательских проектов в компании для решения задач всех бизнес-подразделений.
- На основе всех существующих источников данных (синдикативные и заказные маркетинговые исследования, внешний аудит розничных продаж, первичные и вторичные продажи компании) проведение детального анализа бизнес-возможностей по существующим и новым продуктам для поддержки бизнеса.
Омниканальное продвижение:
- Формирование стратегии омниканальной промоции компании, совместно с командой маркетинга, и ее защита, а также, разработка и утверждение бизнес планов омниканальной промоции для имплементации выбранной стратегии.
- Контроль за бюджетом проектов омниканальной промоции, а также, за разработкой промоционных материалов в каналах омниканального маркетинга (сайты, e-mail, вебинары и другие виды удаленной коммуникации со СЗ).
- Разработка, мониторинг и контроль выполнения ключевых KPI проектов омниканального маркетинга.
- Анализ и выбор наиболее релевантных технических инструментов (IT) для развития проекта омниканального маркетинга и контроль внедрения нового технологического (IT) инструментария для выполнения бизнес задач компании.
- Разработка и детализация брифов, проведение уточняющих встреч и переговоров с клиентами, сбор дополнительной информации, необходимой для успешной подготовки и реализации проектов, а также, координация маркетинговых аспектов деятельности специалистов омни-канального маркетинга
eCom:
• Продвижение фармацевтической продукции в e-commerce канале. Оценка эффективности и гайдлайны
Анализ данных — ключевая компетенция линейного менеджера
- Место аналитики в контексте цикла территориального управления. 7 навыков руководителя по работе с информацией и как их развивать
- Внутренние и внешние источники информации для анализа
- Отличие понятий эффективности, продуктивности, результативности и производительности
- Показатели: показатели макро- и микросреды; статические и динамические; абсолютные и относительные; процесса и результата; запаздывающие и опережающие и пр.
- Критическая оценка данных: недостоверные данные по источнику; недостаток данных; не та выборка; фрейминг и сравнение отличающихся выборок; средние значение; графики; корреляция и некорректная ковариация
Анализ финансово-экономических показателей территории
- Анализ динамики продаж. 4 типа динамических показателей
- Анализ рыночного положения. Условия расчета доли рынка
- Анализ план-факт. Принципы расчета плана продаж
- Анализ сезонности и тренды изменяющихся показателей
- Характеристика доступности фармацевтической продукции
- Региональный P&L: рентабельность продаж, рентабельность расходов, возврат инвестиций
- Совокупный анализ результативности бизнеса региона
- Оценка потенциала и лояльности территории.
- Интегральная количественная оценка потенциала территорий, выбор приоритетов в матрице региональных стратегий
Анализ по показателям
- Типы KPI. Чем KPI отличаются от метрик. Группировка показателей в модели BSC
- Показатели рабочих процессов сотрудников: причины низкой продуктивности. Дерево процессных KPI для диагностики причин отклонений
- Показатели поведения клиентов. Источники информации о поведении клиентов и их интерпретация.
- Показатели эффективности региональной команды. Причины низкой эффективности сотрудников. Простые и интегральные рейтинги сотрудников. Как рассчитать самостоятельно
- Вычленение информации, не несущей пользы при решении кейсов, в ходе интервью или ассесмента
Выводы из анализа и план действий и бизнес-ревю
- Простой и ранговый SWOT–анализ. Место в практике региональных менеджеров
- Правила подготовки выводов из SWOT-анализа
- Трансформация выводов в цели. Метод ЦПОР для описания плана действий. Критерии достижения результата
- Структура и логика бизнес-ревю
- Правила донесения ключевой информации устно и письменно; правила эффективной визуализации данных для аудитории
- Аргументация плана действий при защите
Эффективное управление регионом/филиалом. Управление бизнесом на территории
- Анализ результативности
- Best Practices
- Анализ сильных и слабых сторон
- Приоритезация территорий
- Управление по показателям. выводы из анализа и План действий
- Аналитический кейса на позицию территориального руководителя
- Ключевые компетенции
- Решение кейса и обратная связь
Ситуационное руководство
- Принципы ситуационного Лидерства
- Оценка компетентности и мотивации
- Уровни готовности сотрудника
- Стили управления. Наработка практического опыта
Привлечение персонала и найм. Адаптация и мотивация персонала
- Рекрутмент персонала. От разработки профиля кандидата до окончания испытательного срока
- Методики проведения всех этапов интервью
- Проведение Ассессмента
- Адаптация сотрудников
- Система мотивации. Карта мотиваторов и демотиваторов
- Матрица талантов. Создание эффективной команды
Дистанционный менеджмент
- Дистанционный менеджмент
- Работа в удаленном формате
- Постановка задач, контроль, мотивация удаленной команды
- Введение в профессию КАМ. Цели и задачи. КАМ по работе с аптеками и аптечными сетями (в зависимости от целевой аудитории тренинга)
- Категоризация и таргетирование Ключевых клиентов. Формирование рабочей базы
- Структура Ключевого Клиента. Группа принятия решения (ГПР). Ролевые характеристики участников ГПР. Органограмма — схема взаимодействия в структуре КК Осмысление и трансформация собственного подхода к работе.
- Аналитика в работе КАМ — планирование, отчётность, прогнозирование
- Циклы Покупки и Продажи. Цели, задачи КАМа на каждом этапе. План развития КК
- Индивидуальное взаимодействие с участниками ГПР. Планирование визитов. Особенности взаимодействия с разными уровнями ГПР. Переговоры (Структура переговоров. Целеполагание. Этапы переговоров).Техника «Сетка ведения контакта»
- Психологические особенности коммуникации. Типология клиентов. Коммуникационная подстройка
- Базовые принципы ведения переговоров с ключевыми клиентами. Основные технологии, принципы их применения
- Трудный клиент. Кто он? Типология. Особенности взаимодействия
- Сложные переговоры. Переговоры с манипуляторами. Техники успешного взаимодействия
- КАМ – навыки и компетенции. Оценка своего потенциала и составление плана развития