Работа с ключевыми клиентами
- Введение в профессию КАМ. Цели и задачи. КАМ по работе с аптеками и аптечными сетями (в зависимости от целевой аудитории тренинга)
- Категоризация и таргетирование Ключевых клиентов. Формирование рабочей базы
- Структура Ключевого Клиента. Группа принятия решения (ГПР). Ролевые характеристики участников ГПР. Органограмма — схема взаимодействия в структуре КК Осмысление и трансформация собственного подхода к работе.
- Аналитика в работе КАМ — планирование, отчётность, прогнозирование
- Циклы Покупки и Продажи. Цели, задачи КАМа на каждом этапе. План развития КК
- Индивидуальное взаимодействие с участниками ГПР. Планирование визитов. Особенности взаимодействия с разными уровнями ГПР. Переговоры (Структура переговоров. Целеполагание. Этапы переговоров).Техника «Сетка ведения контакта»
- Психологические особенности коммуникации. Типология клиентов. Коммуникационная подстройка
- Базовые принципы ведения переговоров с ключевыми клиентами. Основные технологии, принципы их применения
- Трудный клиент. Кто он? Типология. Особенности взаимодействия
- Сложные переговоры. Переговоры с манипуляторами. Техники успешного взаимодействия
- КАМ – навыки и компетенции. Оценка своего потенциала и составление плана развития