Программа курса
Коммерческий департамент
- 90 минутДлительность каждого занятия 2 академических часа
- Два раза в неделюЗанятия по вторникам и четвергам
- Открытый урокВводная лекция
- Знакомство
- Кто такой коммерческий менеджер
- Программа курса
Н. Миронюк
Е. Ковач - Модуль 1Состав и функции коммерческого отдела
- История появления коммерческих менеджеров
- Определение коммерческой стратегии
- Из каких отделов состоит коммерческий отдел
- Функции и задачи коммерческого отдела
- Кросс-функциональное взаимодействие
- Будущее коммерческого направления в фарме
- Вопрос-ответ
- ДЗ — записать бизнес-визитку (элевейтор-спич)
Н. Миронюк - Модуль 2Работа с государственным сегментом
- Региональная и федеральная льготы, редкие заболевания, отгрузки в ЛПУ. Госпрограммы
- Законодательство: виды гос закупок
- Законодательство: виды гос закупок
- Тренды и ключевые игроки индустрии
- Кросс-функциональное взаимодействие
- «Этикет» коммуникации коммерческого менеджера
- Компетенции и принципы управления продажами
- Поиск информации и проверка фактов
- Практика (на кейсах)
- Вопрос-ответ
- ДЗ
Н. Миронюк - Модуль 3Отдел по работе с Дистрибьюторами (SI)
- Задачи, функционал
- KPI
- Customer Service
- Введение в коммерческую политику (на примере кейса)
- Прохождение аудитов
- Принципы работы проводящей сети и мониторинг отгрузок
- Инструменты
- Практика
- ДЗ
Н. Миронюк
Ю. Гордеева - Модуль 4Логистика, работа с заводами. Отдел форкастирования продаж
- Принципы прибыльности бизнеса и влияние форкастирования
- Сроки годности и списание
- Кросс-функциональное взаимодействие для успешного форкаста
- Подходы к форкастированию
- Лончи, растущие, зрелые бренды, препараты, потерявшие патент, сезонные и тендерные препараты
- Практика
- ДЗ
Н. Миронюк
Ю. Гордеева - Модуль 5Направление «Ритейл». Работа с аптечными сетями
- Тренды и ключевые игроки индустрии
- Контракты с АС и подходы к переговорной компании
- Работа с аптечными сетями (инструменты)
- Сегментация и категорезация аптечных сетей
- Шаблоны для моделирования и подготовки к переговорам
- Расчет заказа
- Практика
- Разбор ДЗ по модулям 3, 4
- ДЗ
Н. Миронюк
Ю. Гордеева - Модуль 6Планирование продаж в компании. Распределение планов
- Как появляется цифра плана и какие процессы (отделы) за этим стоят
- Региональное распределение плана. Кто в этом участвует
- Инструменты распределения продаж на уровне компании
- Практика
- ДЗ
Е. Ковач
Ю. Гордеева - Модуль 7Трейдмаркетинг и подходы к E-com (стратегия)
- Компетенции и принципы управления e-com продажами
- Общий обзор инструментов e-com
- ТМА. Акции и профитабельность продаж
- Практика
- ДЗ
Е. Ковач
Ю. Гордеева - Модуль 8Трейдмаркетинг и подходы к E-com (стратегия)
- Компетенции и принципы управления e-com продажами
- Общий обзор инструментов e-com
- ТМА. Акции и профитабельность продаж
- Практика
- ДЗ
Е. Ковач
Ю. Гордеева - Модуль 9Business review
- Что такое коммерческое мышление
- Как продемонстрировать уровень «коммерческого мышления» для руководства
- Разбор показателей для шаблона регионального ревью
- Практика
- ДЗ
Н. Миронюк
Ю. Гордеева - Модуль 10Сдача итогового тестирования на основе пройденного материалаУчастники курса
- Бонусный модуль 10Принципы работы коммерческим руководителем. Рост на руководителя нескольких уровней управления (менеджер менеджеров)
- Топ-менеджмент
- Управление разнонаправленными отделами
- Подведение итогов
Н. Миронюк
Ю. Гордеева
Е. Ковач