Программа курса
Коммерческий департамент
Блок Стейт
- 90 минутДлительность каждого занятия 2 академических часа
- Два раза в неделюЗанятия по вторникам и четвергам
- Открытый урокВводная лекция
- Знакомство
- Кто такой коммерческий менеджер
- Программа курса
Н. Миронюк
Е. Ковач - Модуль 1Состав и функции коммерческого отдела
- История появления коммерческих менеджеров
- Определение коммерческой стратегии
- Из каких отделов состоит коммерческий отдел
- Функции и задачи коммерческого отдела
- Кросс-функциональное взаимодействие
- Будущее коммерческого направления в фарме
- Вопрос-ответ
- ДЗ — записать бизнес-визитку (элевейтор-спич)
Н. Миронюк - Модуль 2Работа с государственным сегментом
- Региональная и федеральная льготы, редкие заболевания, отгрузки в ЛПУ. Госпрограммы
- Законодательство: виды гос закупок
- Законодательство: виды гос закупок
- Тренды и ключевые игроки индустрии
- Кросс-функциональное взаимодействие
- «Этикет» коммуникации коммерческого менеджера
- Компетенции и принципы управления продажами
- Поиск информации и проверка фактов
- Практика (на кейсах)
- Вопрос-ответ
- ДЗ
Н. Миронюк - Модуль 3Отдел по работе с Дистрибьюторами (SI)
- Задачи, функционал
- KPI
- Customer Service
- Введение в коммерческую политику (на примере кейса)
- Прохождение аудитов
- Принципы работы проводящей сети и мониторинг отгрузок
- Инструменты
- Практика
- ДЗ
Н. Миронюк
Ю. Гордеева - Модуль 4Логистика, работа с заводами. Отдел форкастирования продаж
- Принципы прибыльности бизнеса и влияние форкастирования
- Сроки годности и списание
- Кросс-функциональное взаимодействие для успешного форкаста
- Подходы к форкастированию
- Лончи, растущие, зрелые бренды, препараты, потерявшие патент, сезонные и тендерные препараты
- Практика
- ДЗ
Н. Миронюк
Ю. Гордеева - Модуль 8Business review
- Что такое коммерческое мышление
- Как продемонстрировать уровень «коммерческого мышления» для руководства
- Разбор показателей для шаблона регионального ревью
- Практика
- ДЗ
Н. Миронюк
Ю. Гордеева