Программа курса
Я — Key account manager (KAM)
- 90 минутДлительность каждого занятия 2 академических часа
- Два раза в неделюЗанятия по средам и субботам
- Модуль 1Управление территорией
- Принцип Key Account Management
- Терминология
- Модель КАМ
- Категоризация и приоритезация аккаунтов
- Управление территорией
- Сбор и анализ информации по территории
- Категоризация Клиентов
- Формирование рабочей Базы
- Каскадирование и эскалирование цели
- План развития рабочей базы
Клебановский М. - Модуль 2Нормативно-правовая база здравоохранения. Основные аспекты
- Основные Федеральные Законы
- Права граждан РФ в области охраны здоровья
- Порядки и Стандарты медицинской помощи
- ФЗ-326 от 29.11.2010 «Об обязательном медицинском страховании»
- ФЗ-44 от 05 апреля 2013 г. «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд»
- Программа государственных гарантий бесплатного оказания гражданам медицинской помощи (ПГГ)
- ФЗ-178 от 17 июля 1999 г. «О государственной социальной помощи»
Моисеев А. - Модуль 3Управление аккаунтом, часть 1
- Структура Ключевого Клиента
- Группа принятия решения (ГПР)
- Органограмма
- Модели взаимодействия с Аккаунтом
- Профиль Аккаунта
- Понимание аккаунта
- Процесс принятия решения
- Ролевые характеристики участников ГПР
- Профиль ключевого клиента
- Органограмма — схема взаимодействия в структуре Аккаунта
- План развития взаимодействия с ГПР
Шувалкина Ю. - Модуль 4КАМ — работа со стационарами
- Стационары и основные задачи КАМа при работе со стационарами
- Изучение рынка лекарственного обеспечения (ЛО)
- Структура и финансирование ЛО в РФ
- Законодательство, регулирующее ЛО
- Клинические рекомендации, стандарты и порядки
- Программа государственных гарантий
Клебановский М. - Модуль 5Управление аккаунтом, часть 2
- Циклы Покупки и Продажи
- Профиль Аккаунта
- Развитие Аккаунта
- Проектный подход к управлению Аккаунтом
- Проект «Закупка»
- Цели, задачи КАМа на каждом этапе
- План развития КК
- Этапы проекта «Закупка»
- План действий
- Вероятность успешного завершения проекта
- План реализации проекта
- Мониторинг выполнения Цели по Аккаунту
Шувалкина Ю. - Модуль 6КАМ — работа в льготном сегменте
- Источники финансирования ЛЛО
- Законодательство ЛЛО
- Организация процесса закупок ЛС по ВЗН
- Задачи КАМа — ВЗН
- Процесс формирования заявки и закупки ЛС в рамках льготных программ (ОНЛС, ПП № 890)
- Задачи КАМа — ПП № 890
- Характеристика программ лекарственного обеспечения в РФ
Шувалкина Ю. - Модуль 7Управление отношениями в аккаунте. Часть 1
- Взаимоотношения с Аккаунтом
- Виды взаимодействия с Клиентами
- Потребности Клиентов
- Особенности взаимодействия с разными Клиентами в Аккаунте
- План взаимодействия
- Барьеры коммуникации
- Модель коммуникации
- Визиты и Переговоры
- Целеполагание
- Стратегии поведения сторон в переговорах
- Тактики переговоров
- Ключи к успеху переговоров
Клебановский М. - Модуль 8КАМ — работа с дистрибьюторами
- Дистрибьютор: терминология
- ТОПы дистрибьюторов в различных сегментах
- Условная классификация дистрибьюторов
- Контракт производителя с дистрибьютором
- Ценообразование: ресурсы и расчеты
- Задачи КАМа по работе с Д
- Программа государственных гарантий
- Стоимость законченного случая лечения в стационаре
Шувалкина Ю. - Модуль 9Аналитика в работе КАМ Headway, IQVIA, сайт гос. закупок, и т. д. Планирование, отчетность, прогнозирование
- Что такое бизнес-аналитика
- Этапы аналитической деятельности
- Источники аналитических данных для КАМов
- Единая информационная система в сфере государственных закупок (ЕИС): примеры
- Аналитический ресурс HEADWAY
- Аналитический ресурс IQVIA
- МДЛП — мониторинг движения лекарственных препаратов
- Внутренние аналитические ресурсы компании
- Продажи. КАМ — этапы работы с аналитическими данными
Шувалкина Ю. - Модуль 10Управление отношениями в Аккаунте. Часть 2
- Взаимоотношения с Аккаунтом
- Виды взаимодействия с Клиентами
- Потребности Клиентов
- Особенности взаимодействия с разными Клиентами в Аккаунте
- План взаимодействия
- Барьеры коммуникации
- Модель коммуникации
- Визиты и Переговоры
- Целеполагание
- Стратегии поведения сторон в переговорах
- Тактики переговоров
- Ключи к успеху переговоров
Клебановский М. - Модуль 11Бизнес ревью КАМ
- Цели бизнес-ревю: для компании, для руководителя, для сотрудника
- Анализ территории
- Анализ территории ответственности КАМа
- Паспорт региона
- Анализ информации
- Анализ фармацевтического рынка региона
- Пример оформления сравнительного анализа продаж
- Анализ аккаунтов
- SWOT-анализ по территории
- Прогнозы и инвестиции
- KOL-планирование
Шувалкина Ю. - Модуль 12КАМ — навыки и компетенции. Собеседование глазами нанимающего менеджера
- Собеседование глазами нанимающего менеджера
- Сбор информации
- Подготовка сценария
- В процессе собеседования
- Проработка «сложных» вопросов
- Сильные качества
- Зоны развития
- Ситуационное собеседование
Шувалкина Ю. - Модуль 13КАМ — работа с Аптечными Сетями
- Цели и Задачи КАМа по работе с Аптечными сетями
- Аптечные сети. Типология и классификация АС
- Терминология
- Сегменты Фармацевтического рынка РФ
- Классификации Аптечных Сетей
- Как КАМу анализировать данные
- Алгоритмы взаимодействия Фармацевтической компании и Аптечной сети
- Контракт с АС
- Кросс-функциональные взаимодействия КАМа
Макарова Е. - Модуль 14Нормативная база для функционирования Маркет Аксесс: Законодательство о госзакупках (ФЗ-44 и 223)
- Основы регулирования Государственных закупок
Перов К. - Модуль 15Этапы рекрутмента. Резюме успешного кандидата
- Этапы найма в компаниях
- Внешний и внутренний рекрутмент
- Что такое «резюме» кандидата
- Как правильно определить Целевую аудиторию для своего резюме
- Заполнение «шапки» резюме
- Ключевые компетенции: о чем важно помнить, что и как указывать
- Опыт работы: правила внесения информации
- Ключевые достижения и результаты: как оцифровать и прописать в резюме
- Основное и дополнительное образование
- Как правильно составленное резюме помогает при прохождении интервью
- Сопроводительное письмо
- Особые случаи: резюме кандидата без опыта работы, резюме после декрета и после перерыва в работе
- Ответы на вопросы слушателей
Малахова А.
По окончании курса при успешной сдаче финального проекта выдаётся:
-
Сертификат СФЕ & Маркетинг Экселленс Академии
-
Удостоверение о повышении квалификации установленного образца