Я — Key account manager (KAM)

Тема;Описание;Спикеры

Тема; Описание; Спикеры Модуль 1: Управление территорией; Принцип Key Account Management. Терминология. Модель КАМ. Категоризация и приоритезация аккаунтов. Управление территорией. Сбор и анализ информации по территории. Категоризация клиентов. Формирование рабочей базы. Каскадирование и эскалирование цели. План развития рабочей базы; Клебановский М. Модуль 2: Нормативно-правовая база здравоохранения. Основные аспекты; Основные федеральные законы. Права граждан РФ в области охраны здоровья. Порядки и стандарты медицинской помощи. ФЗ-326 от 29.11.2010 «Об обязательном медицинском страховании». ФЗ-44 от 05.04.2013 «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Программа государственных гарантий бесплатного оказания гражданам медицинской помощи (ПГГ). ФЗ-178 от 17.07.1999 «О государственной социальной помощи»; Моисеев А. Модуль 3: Управление аккаунтом, часть 1; Структура ключевого клиента. Группа принятия решения (ГПР). Органограмма. Модели взаимодействия с аккаунтом. Профиль аккаунта. Понимание аккаунта. Процесс принятия решения. Ролевые характеристики участников ГПР. Профиль ключевого клиента. Органограмма — схема взаимодействия в структуре аккаунта. План развития взаимодействия с ГПР; Шувалкина Ю. Модуль 4: КАМ — работа со стационарами; Стационары и основные задачи КАМа при работе со стационарами. Изучение рынка лекарственного обеспечения (ЛО). Структура и финансирование ЛО в РФ. Законодательство, регулирующее ЛО. Клинические рекомендации, стандарты и порядки. Программа государственных гарантий; Клебановский М. Модуль 5: Управление аккаунтом, часть 2; Циклы покупки и продажи. Профиль аккаунта. Развитие аккаунта. Проектный подход к управлению аккаунтом. Проект «Закупка». Цели и задачи КАМа на каждом этапе. План развития ключевого клиента. Этапы проекта «Закупка». План действий. Вероятность успешного завершения проекта. План реализации проекта. Мониторинг выполнения цели по аккаунту; Шувалкина Ю. Модуль 6: КАМ — работа в льготном сегменте; Что такое ЛЛО? Источники финансирования ЛЛО. Законодательство ЛЛО. Организация процесса закупок лекарственных средств по ВЗН. Задачи КАМа — ВЗН. Процесс формирования заявки и закупки ЛС в рамках льготных программ (ОНЛС, ПП №890). Задачи КАМа — ПП №890. Характеристика программ лекарственного обеспечения в РФ; Шувалкина Ю. Модуль 7: Управление отношениями в аккаунте. Часть 1; Взаимоотношения с аккаунтом. Виды взаимодействия с клиентами. Потребности клиентов. Особенности взаимодействия с разными клиентами в аккаунте. План взаимодействия. Барьеры коммуникации. Модель коммуникации. Визиты и переговоры. Целеполагание. Стратегии поведения сторон в переговорах. Тактики переговоров. Ключи к успеху переговоров; Клебановский М. Модуль 8: КАМ — работа с дистрибьюторами; Дистрибьютор: терминология. Топы дистрибьюторов в различных сегментах. Условная классификация дистрибьюторов. Контракт производителя с дистрибьютором. Ценообразование: ресурсы и расчеты. Задачи КАМа по работе с дистрибьюторами; Шувалкина Ю. Модуль 9; Что такое бизнес-аналитика? Этапы аналитической деятельности. Источники аналитических данных для КАМов. Единая информационная система в сфере госзакупок (ЕИС): примеры. Аналитический ресурс HEADWAY. Аналитический ресурс IQVIA. МДЛП — мониторинг движения лекарственных препаратов. Внутренние аналитические ресурсы компании. Продажи. КАМ — этапы работы с аналитическими данными; Шувалкина Ю. Модуль 10; Управление отношениями в аккаунте. Часть 2. Взаимоотношения с аккаунтом. Виды взаимодействия с клиентами. Потребности клиентов. Особенности взаимодействия с разными клиентами в аккаунте. План взаимодействия. Барьеры коммуникации. Модель коммуникации. Визиты и переговоры. Целеполагание. Стратегии поведения сторон в переговорах. Тактики переговоров. Ключи к успеху переговоров; Клебановский М. Модуль 11; Бизнес-ревью КАМ. Цели бизнес-ревью: для компании, для руководителя, для сотрудника. Анализ территории. Анализ территории ответственности КАМа. Паспорт региона. Анализ информации. Анализ фармацевтического рынка региона. Пример оформления сравнительного анализа продаж. Анализ аккаунтов. SWOT-анализ по территории. Прогнозы и инвестиции. KOL-планирование; Шувалкина Ю. Модуль 12; КАМ — навыки и компетенции. Собеседование глазами нанимающего менеджера. Сбор информации. Подготовка сценария. В процессе собеседования. Проработка «сложных» вопросов. Сильные качества. Зоны развития. Ситуационное собеседование; Шувалкина Ю. Модуль 13; КАМ — работа с аптечными сетями. Цели и задачи КАМа по работе с аптечными сетями. Аптечные сети. Типология и классификация АС. Терминология. Сегменты фармацевтического рынка РФ. Классификации аптечных сетей. Как КАМу анализировать данные? Алгоритмы взаимодействия фармацевтической компании и аптечной сети. Контракт с АС. Кросс-функциональные взаимодействия КАМа; Макарова Е. Модуль 14; Нормативная база для функционирования Маркет Аксесс: законодательство о госзакупках (ФЗ-44 и 223). Основы регулирования государственных закупок; Константин Перов Модуль 15; Этапы рекрутмента. Резюме успешного кандидата. Этапы найма в компаниях. Внешний и внутренний рекрутмент. Что такое «резюме» кандидата. Как правильно определить целевую аудиторию для своего резюме. Заполнение «шапки» резюме. Ключевые компетенции: о чем важно помнить, что и как указывать. Опыт работы: правила внесения информации. Ключевые достижения и результаты: как оцифровать и прописать в резюме. Основное и дополнительное образование. Как правильно составленное резюме помогает при прохождении интервью. Сопроводительное письмо. Особые случаи: резюме кандидата без опыта работы, резюме после декрета и после перерыва в работе. Ответы на вопросы слушателей;