Оставьте заявку, и наш менеджер направит файл на указанную вами электронную почту
Кейс
Консалтинг: построение коммерческой функции при масштабировании команды
Описание ситуации
Фармпроизводитель увеличил региональную команду на 45% с разделением по направлениям ответственности. Однако кросс-функции продолжали дублировать друг друга, продажи отклонялись от плановых значений, и руководству стало сложно определить, на каком этапе теряется результат.
Задача проекта
Внедрить единый инструмент управления бизнесом в регионах, разделить ответственность между продажами и коммерческой функцией, связать команды сквозными KPI.
Решение
В ходе проекта была собрана единая бизнес-модель работы региона — от пациента до упаковки, с приоритизацией регионов и элементами RACI. Внедрён общий территориальный инструмент для кросс-функциональной работы Market Access, полевых сил и коммерческой команды.
Для коммерческой функции дополнительно были сформированы компетенции команды и шаблон коммерческого ревью, позволяющий оценивать вклад коммерческой команды в результат продаж. Команда прошла обучение коммерческим инструментам на собственных кейсах и в рамках действующей политики компании.
Результаты
По итогам года план продаж был перевыполнен
Благодаря результативности проекта контракт с экспертом был продлён на следующий календарный год для дальнейшей поддержки коммерческой команды