Консалтинг: построение коммерческой функции при масштабировании команды

Фармпроизводитель увеличил региональную команду на 45% с разделением по направлениям ответственности. Однако кросс-функции продолжали дублировать друг друга, продажи отклонялись от плановых значений, и руководству стало сложно определить, на каком этапе теряется результат.

Задача проекта — внедрить единый инструмент управления бизнесом в регионах, разделить ответственность между продажами и коммерческой функцией, связать команды сквозными KPI.

В ходе проекта была собрана единая бизнес-модель работы региона — от пациента до упаковки, с приоритизацией регионов и элементами RACI. Внедрён общий территориальный инструмент для кросс-функциональной работы Market Access, полевых сил и коммерческой команды.

Для коммерческой функции дополнительно были сформированы компетенции команды и шаблон коммерческого ревью, позволяющий оценивать вклад коммерческой команды в результат продаж. Команда прошла обучение коммерческим инструментам на собственных кейсах и в рамках действующей политики компании.

По итогам года план продаж был перевыполнен. Благодаря результативности проекта контракт с экспертом был продлён на следующий календарный год для дальнейшей поддержки коммерческой команды.