Экспресс-диагностика коммерческого контура

После вывода нового показания для зрелого бренда фармкомпания 8 месяцев не выполняла увеличенный план продаж, при этом динамика продаж замедлялась. К концу года план был формально закрыт за счёт декабрьской отгрузки, однако 7,2 млн руб. фактически сформировали дополнительный сток у дистрибьютора — около 9 месяцев покрытия на входе в следующий период. Маржа оказалась на 5 п.п. ниже плановой.

За 3 недели экспресс-диагностики были выявлены 3 управленческих расхождения: фокус команды сместился на новое показание, тогда как около 70% разрыва сформировалось в ядре продаж зрелого бренда; коммерческая политика отстала от фактической практики работы с условиями; KPI функций были собраны в разной логике, что усиливало конфликт решений между коммерцией, финансами и маркетингом.

После донастройки модели были пересобраны сквозные KPI, обновлена коммерческая политика, разведены регулярные практики и настоящие исключения, а ключевые коммерческие решения начали оцениваться одновременно по объёму, марже и стокам. Напряжение между функциями снизилось, план начал выполняться ежемесячно, текущий прогноз выполнения на 2026 год — 100%.