Оставьте заявку, и наш менеджер направит файл на указанную вами электронную почту
Кейс
Экспресс-диагностика коммерческого контура
Описание ситуации
После вывода нового показания для зрелого бренда фармкомпания 8 месяцев не выполняла увеличенный план продаж, при этом динамика продаж замедлялась. К концу года план был формально закрыт за счёт декабрьской отгрузки, однако 7,2 млн руб. фактически сформировали дополнительный сток у дистрибьютора — около 9 месяцев покрытия на входе в следующий период. Маржа оказалась на 5 п.п. ниже плановой.
Решение
За 3 недели провели экспресс-диагностику и выявили 3 управленческих расхождения:
За 3 недели провели экспресс-диагностику и выявили 3 управленческих расхождения:
- Фокус команды сместился на новое показание, тогда как около 70% разрыва сформировалось в ядре продаж зрелого бренда.
- Коммерческая политика отстала от фактической практики работы с условиями.
- KPI функций были собраны в разной логике, что усиливало конфликт решений между коммерцией, финансами и маркетингом.
Донастроили модель: пересобрали сквозные KPI, обновили коммерческую политику, развели регулярные практики и настоящие исключения, а ключевые коммерческие решения начали оценивать одновременно по объёму, марже и стокам
Результаты
Напряжение между функциями снизилось
План начал выполняться ежемесячно
Текущий прогноз выполнения на 2026 год — 100%