Оставьте заявку, и наш менеджер направит файл на указанную вами электронную почту
Кейс
Оптимизация структуры FF
Контекст
Исторически сложившаяся структура полевого персонала не пересматривалась 3 года, что привело к дисбалансам:
Задача: провести редизайн территорий и деплоймент — перераспределить МП по городам и командам для выравнивания покрытия и балансировки нагрузки.
- Перекосы в покрытии врачей: от 0% до 90% по регионам.
- В ряде территорий работает только одна команда (вторая нерентабельна), при этом она покрывает не все специальности.
- Значительная разница в размерах команд и продажах на МП
Задача: провести редизайн территорий и деплоймент — перераспределить МП по городам и командам для выравнивания покрытия и балансировки нагрузки.
Задача
Провести редизайн территорий и деплоймент — перераспределить МП по городам и командам для выравнивания покрытия и балансировки нагрузки.
Решение
Применён подход «Оптимизация ресурсов» на основе JTBD и территориального моделирования.
Оценка Rep Capacity
Проведён аудит затрат времени МП (визиты, переезды, административные задачи) и анализ текущего промогрида для определения ёмкости одного сотрудника — сколько визитов он может сделать за год/период
Расчёт оптимального покрытия
Построена концентрационная кривая выписки по каждой специальности, определён целевой уровень охвата для максимизации прибыли
ABC-анализ и приоритизация территорий
Территории ранжированы по потенциалу (пациентопоток, число врачей, продажи) с фокусом на регионы, дающие 80% рынка
JTBD и деплоймент
Для каждой приоритетной территории рассчитано необходимое число FTE (ставок) исходя из целевого охвата и ёмкости МП, после чего ставки распределены между территориями
Кластеризация и структура команд
Врачи сгруппированы в логистические кластеры, определены зоны ответственности МП. Для регионов с низким потенциалом введены универсальные команды (МП работают со всеми специальностями), в регионах с высоким потенциалом запущены вторые команды за счёт объединения кластеров. Минимизирована работа с нерентабельными зонами — ресурсы переориентированы на территории с подтверждённым возвратом на инвестиции
Результаты
Разброс покрытия врачей сокращён с 0−90% до 42−63% (оптимум 56%)
Минимизированы нерентабельные командировки, часть визитов переведена в дистанционные форматы
В городах локации достигнуто целевое покрытие 56%, ликвидированы «белые пятна»
В 6 регионах внедрены универсальные команды, охват по «второстепенным» специальностям вырос с 0% до 45−50% без увеличения штата
Запущены вторые команды в 4 регионах за счёт объединения кластеров
SOC (Span of Control) приведён к норме 8±1 (от 7 до 9 МП на одного менеджера), что повысило качество полевого контроля и коучинга
Методология деплоймента формализована для ежегодного пересмотра