Связаться

Эффективная работа коммерческого департамента

Направление «Коммерческая деятельность и бизнес-стратегии» в СФЕ & Маркетинг Экселленс Академии помогает фармкомпаниям выстраивать коммерческую функцию так, чтобы каналы, условия и исполнение работали на запланированный экономический результат компании.

Для кого?

Для фармацевтических компаний-производителей, в структуре которых есть коммерческая функция или коммерческий департамент, и для руководителей, которым важно повысить управляемость каналов, коммерческих условий и клиентского/продуктового mix.
Связаться с нами
Почему это важно сейчас
Рост в фармбизнесе всё меньше зависит только от объёма и всё больше — от качества коммерческого исполнения: управления каналами, условиями, клиентским и продуктовым mix. На фоне ценового давления, роста требований к доступности и ускорения цифровизации компаниям нужна коммерческая функция, которая не просто выполняет план, а удерживает запланированный экономический результат.
Коммерческая функция обеспечивает результат за счёт
  • Приоритизации клиентов и каналов
    Приоритизации клиентов и каналов по их вкладу в выручку и экономический результат компании
  • Сквозных KPI с кросс-функциями
    Интеграции KPI продаж, финансовых метрик и Market Access в систему KPI коммерческой команды под единый результат компании
  • Коммерческих условий по каналам
    Формирования коммерческих условий (объемов, скидок, пакетов, партнерств) в зависимости от канала и стратегии компании
  • Оборачиваемости, запасов и товарного движения
    Согласования оборачиваемости, уровня запасов, sell-in / sell-out / sell-out 2 с коммерческими целями компании и требованиями к управлению денежным циклом
  • Командной готовности к коммерческим решениям
    Развития команд до уровня самостоятельного принятия коммерческих решений в рамках своей зоны ответственности
  • Контроля нестандартных решений
    Построения системы согласования исключений и эскалаций в рамках комплаенс- и юридических требований компании

Что предлагаем

  • Консалтинг по организации и настройке работы коммерческих департаментов. Внедрение системы коммерческого контура

    Помогаем выстроить модель управления коммерческой политикой, командой и каналами продаж так, чтобы коммерческая функция работала прозрачно и поддерживала запланированный экономический результат компании. Внедряем инструменты работы с дистрибьюторами и инструменты работы с аптечными сетями.

  • Аудит коммерческой политики

    Позволяет выявить проблемные зоны, оценить, какие элементы коммерческой политики работают, а какие нет, и определить риски в области комплаенса, дебиторской задолженности и исполнения коммерческих условий.

  • Ассесмент-центры для команд с коммерческой функцией

    Помогают оценить, насколько текущий уровень команды соответствует ожиданиям компании и требованиям конкретного направления бизнеса: ритейл, льгота, госпитальное направление, редкие заболевания. Дают основу для решений по развитию команды и распределению зон ответственности.

  • Менторинг для руководителей коммерческих функций

    Индивидуальная поддержка руководителей в вопросах выстраивания коммерческой функции, принятия решений по каналам, условиям и управлению командой.

  • Корпоративные программы обучения, тренинги

    Для команд, задействованных в коммерческой функции: коммерческих менеджеров, КАМов полного цикла, регионального market access с коммерческой функцией и руководителей коммерческих направлений.
    Программы помогают:

    • выровнять понимание роли коммерческой функции в общей стратегии компании
    • синхронизировать приоритеты маркетинга, коммерции и полевого исполнения
    • внедрить сквозную логику работы по каналам, клиентам и продуктовым приоритетам
    • снизить разрыв между стратегией компании и её исполнением
Оставить заявку

Курсы

Для специалистов, которые планируют развитие в коммерческой функции, SFE Academy предлагает отдельные образовательные программы по ключевым направлениям коммерческой работы в фарме.

  • Курс «Коммерческий департамент» направление РИТЕЙЛ

  • Курс «Коммерческий департамент» направление ГОС СЕГМЕНТ

Получить консультацию
Наталья Миронюк

Руководитель направления«Коммерческая деятельность и бизнес-стратегии»

Подробнее